第3章（2/2）
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“是呀，海燕没有和我说这个不保本呀，我一直以为这个本金总不要紧的，谁知道风险这么大。”
“基金很少有保本的，保本的基金就买买国债或者投入到货币市场，然后给你几个点的收益，比银行理财差不多的。我的意见其实阿姨像你这样的年纪炒股什么的就不要碰了，就和叔叔到处去旅旅游走走看看多好，股票这个多操心呀？”青玮也是说了心里话。
“不是的呀，海燕他爸腿脚不好，出去旅游不行了，只能近处走走，股票么，嘿嘿~我主要是锻炼脑子呀，能赚钱么更加开心了呀，总比他们坐一天坐着打麻将好吧，对伐？”原来阿姨是把自己的退休生活寄托在炒股上，想想营业部里为什么那么多老年人，原来都是无法填补的寂寞和空虚啊！自己老了不会像他们这样吧？
就这样青玮和阿姨聊开了，到最后青玮还拿了一个毛巾礼盒给老阿姨，老阿姨走的时候开心了很多，青玮看了心里也好受一些，真是作孽，为啥自己做的工作总是不能给别人带来快乐呢？
青玮还在里间胡思乱想的时候，陈智伟走了进来，笑着对青玮说：“刚才中间我以为你们要吵起来了，那就不好看了！所以我进来说了句话，这个老阿姨可是可怜的，养老钱这样亏法是接受不了的。你的接待处理很专业，所以营业部里很多人都说你的能力是强的，把她的情绪化解，再安抚好，处理得很到位。”
青玮疲惫地笑笑说：“领导，你就别夸我了。你说我们的工作怎么这么难做呀？基金卖一个死一个，到后来还怎么做呀？我现在客户买基金越来越少，都快卖不动了！”
陈智伟正容说道：“这个陆青玮我和你说，没有办法的，金融这碗饭就是这样，你不卖给她别人也会卖给她，总是个死，为什么不死在你的手里？还能得点业绩和奖励？”青玮点头说道：“是也是的，都不是自己能左右的。但心里总觉得愧疚，总觉得对不起这些客户，每次都是很看好这些基金才去推荐去卖，结果都是不理想的，心理压力大啊，我经常睡不着觉。”
“陆青玮，你进证券公司才3年，我几年了？我十三年了！07年的时候大牛市，你真是没有看到。想要买基金的人发疯一样的涌进来，我当时在银行网点就天天看着他们排着长队要来找我买基金，到后来大盘快到六千点了，我们都觉得很可怕了劝他们少买点，他们以为你不肯卖给他们，给你塞香烟找人开后门要来买，不卖给他们就跟你急！挡也挡不住。”说到这里陈智伟喝了一口茶，看着目瞪口呆的陆青玮继续说：“后来你看看，08年这样跌下来，那些基金没有见好就收的10万里剩1万多，那你说怎么面对这些亲戚朋友？！不知道的呀！当时你怎么知道不会继续涨了？都说要涨到一万点！呵呵~”陈智伟点起一根烟，看着一脸惊讶的陆青玮。
“这真的是不可想象，07年我们自己家也买了一个基金，一万块钱很快变成两万，后来跌下来快到1万的时候就赎回了。”青玮也在回忆当时全民炒股全民投资的景象。
“所以我和你说，陆青玮，金融系统客户迟早都要死的，你只要管住你自己就可以了。你要生存呀，公司有指标你不完成你下岗呀，你能怎么办？客户总是有投资需求的，你良心不安怕别人亏钱不给他推荐，他一转身到别人那里买了，你能怎么办？”
“这倒是的，确实是没办法的，只能尽量选好的去推荐卖了。”
“所以说呀，想这些没用，你以后碰到多了就明白了，呵呵。客户死了怎么办？找过呀！不断地开发呀！这个工作就是这样的没有办法的，到后来朋友都没有的。”陈智伟淡淡地说着，略带戏谑地看着青玮。
青玮听了陈智伟的一番话觉得很有道理，也挑不出一点毛病，只是感觉有那么一点冷酷，也许这就是十几年老员工修炼出来的心态吧！或许自己以后也会变得这么麻木和冷血，千篇一律地做着很可能是害人的活。这么多年下来真是佩服陈智伟的业务能力，客户死了一批又一批，但每次有任务都能够不断地卖大单产品，难怪他在营业部有“陈千万”的外号，真是功力深厚不可小觑啊。
经历了老阿姨的磨练和陈智伟的点拨，青玮的头脑并没有感到清醒反而有点闷闷的。
走到营业大厅外面的人行道上，青玮深深吸了一口气吐了出来，冰冷的空气灌进肺里让青玮振奋了一些。转头望去，人行道左右两边都是密密麻麻的自行车摩托车，不时有人进出营业部大厅，有人缩着脖子跑进大厅也有人哈着白气来到室外。青玮站在这里看着这些人流和街景，突然有些茫然，不知道自己要去哪里也不知道要去做什么。恍惚着觉得过去某个时刻自己也曾同样站在原地有这样的感触，这似曾相识的情景必定在过去某一刻发生过，细想却又想不起来。就像生活总是不断在迷宫里转圈，时而又转到原地重历同样的彷徨和迷茫，使劲晃了晃脑袋，青玮走了开去。
证券公司的经纪业务是从开户开始的，除了员工的亲戚朋友帮忙介绍开的户以及陌生拜访开发的客户之外，还有和合作渠道开发的客户。从09年开始，券商学习保险走批量招聘全员发展模式，开户数量就一直居高不下，其中有很大一部分是和银行渠道合作的功劳。但银行开户也是大水漫灌式的行为，只求数量不管质量，因为和券商的合作是按人头拿合作补贴的，银行为券商介绍一个客户，券商给银行工作人员一户30-50现金代价券，由银行工作人员决定补贴给客户还是留给自己。
根据券商从业人员和银行对接的工作人员的交情好坏，开户合作的程度也不一样。有一对一合作，也有一对多合作，也有排他性合作，更有整个银行分理处都只给一个券商员工开户的情况出现，完全取决于和该行分理处主任的交情够不够硬。
青玮今天要拜访的就是他认识的一位大行分理处主任，这位分理处主任姓吴名红，是一名漂亮的中年女性，刚刚轮岗掌管的是全市核心工业园区的一个重要网点，是青玮还没有成功布局的一个网点。
青玮驱车到全市工业园区最集中的城北区块，转入最繁华的潮兴路商业街上。一路开去只见商业街两边人流密集、商户林立、餐馆众多，银行网点都不下十家。整条大街一眼望去招牌鳞次栉比错落有致一眼望不到头，两边划斜线的停车位停得满满当当，可见这里的确是商家必争之地。
吴主任所在的银行网点在这条街的正中间，有12开间门面这么宽，是少有的大型分理处。青玮好不容易停到了一个银行专用停车位，还是在和保安说明来意之后才被允许停进来的。
“吴主任，在忙吗？哈哈哈……”青玮敲了敲分理处主任室半开的门，对着一位正在看电脑的优雅美妇笑道。
“啊呀是小陆呀，好久没见了，你怎么到这里来了？来坐！坐！”吴主任一脸惊讶，热情地起身招呼青玮坐下，又转身取茶叶泡茶。
“我上次去皮城分理处转了转，小陶他们说你调到这里来了，我就来看看你呀，也好久没见了吧？”青玮接着说，“皮城分理处的老板们你都熟透了，现在又让你来开发企业家是吧？”
“啊呀，是的呀，皮城里业务都上轨道了，各项指标全市第一！好日子过了没几天又被派到这里来了。”吴主任端起泡好的茶杯递了过来。
青玮接过茶杯说了声谢谢：“这里也不差呀，我看比原来的网点有过之无不及的，企业多老板多，人口多人流量大，不得了啊。”
“是么是的，压力也大的呀，指标都放在这里，现在你看，还有你们证券公司开户的三方存管也有指标了，现在这个真的越来越累了。”吴主任话题一转就转到了青玮相关的业务上，不愧是高效女王。
“吴主任！”青玮拉长了音，笑着说：“不管什么指标，到了你手里肯定小case一个，三方存管你们客户经理反正要联络客户跑企业什么的，这么多客户经理每个月几十个有什么问题啊？”青玮见话已经说到点了也就直奔主题了，“不瞒你说，我今天来就是想和您拉拉线，在三方开户上合作一把，不知道别人有没有先和你谈好呢？”青玮不清楚她原来的合作是找谁的，必须先问问明白。
“哦，你们的券商我还没有固定的人，他们下面客户经理可能有认识的在给他们开吧，现在每个月都有一些，其他券商开也开，不过比较少，几乎没有。”吴主任妩媚地撩撩头发，看着青玮说，“你们现在是什么政策啦？”
青玮一听还没有固定合作的人，有机会！就赶紧把送50元代价券的政策和吴主任说明了一番，还补充道：“不管账户空不空都是50元，如果客户资金多又是炒股的有效户，我们个人在50基础上再贴一点，可以加到100，资产进来多的50万以上，我们再额外贴100都愿意的。现在外面很多还都是30一户，你和下面客户经理说30一户好了，这是行情价呵呵。我现在比较缺客户，所以还请主任多关照呀。”
满以为听了就会答应的吴主任这时却转头看电脑沉吟不做声，这让青玮觉得有点异常，这里面必定有什么玄机。突如其来的安静显得有些尴尬，青玮连忙追问：“吴主任，是不是有什么不方便？有什么都可以说嘛，我在皮城的时候你这么关照我，有什么我都能理解的。”吴主任还是犹豫了一下才看向青玮，说：“你们营业部有个叫徐霞的是不是？”
“对呀，你认识她？她和我在同一个部门的，她来联系过你？”青玮好奇地追问。
“她呀，是我的同学，我们同年的看得出来伐？”
“她和你同学？那她看起来老多了呵呵，是不是她来联系过让你帮忙开户啊？”
“你真会说话，老都老了还年轻？呵呵~”吴主任还是开心地笑了出来，继续说：“联系还没有联系过，我们以前同学的时候也没有走得很近，我是知道她在你们营业部上班，就问问。”
听到这句青玮觉得吴主任还是有些话没有说出来，也不刨根问底就直接保证道：“如果你担心我们合作的事情那你就多虑了，我和你们银行合作从来不会告诉第三个人，而且我全部是单线联系，比如你这里我只联系你一个，也只和你核对结算，其他人我都不对接的！即使有人来问我也不会讲有没有合作怎么合作的！”
“那你做事情还是很靠谱的，这样很好，不过，我估计徐霞也会来找我，她已经托人在打听我，我知道的。”吴主任好似不太愿意和徐霞搭上关系，有点回避的感觉，内中情况她不说青玮也不便多问，也默默喝了口茶才说：“吴主任，其实这种常规的开户合作都是很正常的，具体怎么合作和谁合作都没有必要和别人说，即使别人知道了也无妨的，公开证银合作的嘛！你只要说一向以来就是和我合作的，这样她也会知难而退的。”青玮总觉得这个吴主任和徐霞之间有什么故事，但他也无暇顾及这些，只要合作谈好就好。
“那也行，那这样，你拿些名片放在这里，我让客户经理开户都通知你，你带过去开户，再送回来直接关联三方关系。其他地方我就不联系了，就这么定了好了。”吴主任终于下定了决心，选择青玮她还是很愿意的，原先在皮城就相处得蛮好，过年过节青玮从来不缺一些礼数，这个小伙子还是值得来往的。刚才听陆青玮报价，根据自己对银证合作开户行情的了解，有效户自己贴钱出到100-200一户，这个小伙子对人还是很诚恳的，报的价格是宁城最高的了。徐霞作为自己的老同学，不直接来联系她还托总行的领导来打招呼要自己帮她开户，还有点白嫖的意思，这样一对比，不帮这个陆青玮帮谁？
青玮此刻脑子里仍在盘算别的东西，听到主任开口答应，高兴得连忙感谢：“啊呀，太感谢吴主任了，我现在开户最困难了，正需要大力开户呢，咱们长期合作啊。“然后青玮放低声音说，“我和你一个月一结，每个月月头我来一趟。”吴主任看着青玮点头说：“知道了，你不用每个月来，你空了来就可以了。”
“那不行的，每个月结算清楚，不然会弄乱的。再说了，多来看看美女行长心情也会好的哈哈。”
“你这个小陆油嘴滑舌的，竟然开起我的玩笑来啦？”虽见吴主任毫不介意，青玮还是敛了笑容，决定把刚才脑子里的想法说出来：“吴主任，我和你认识也有两年了，我这个人你也知道有什么说什么，我做事肯定能说到做到，做到大家都开心，我有个想法不知道可不可以说？”
“你说呀，有什么想法吞吞吐吐的？”
“我们证券公司，这段时间一些产品的奖励很高，当然任务也很重，不完成指标我们搞得不好会降级，所以我们现在赚钱不是第一位的，就是想把工作保住，你这边私下如果有喜欢投资基金的朋友可以介绍过来，现在100万一单的起码是1个点有的。有些高的还有1.5个点！”
“这个……不太好吧？”
“我知道银行有自己的规矩，但是你如果有私下比较要好的朋友，又喜欢买基金的，反正你们这的基金卖了也没有好处啊，你不如顺水推舟的。这个到时候看情况吧。”青玮也不想一下子有结果，打算小火慢炖慢慢推动。
“晓得了，但是这种事情行里知道的话我可是要被处理的，这个事情风险很大呀。”吴主任这时也是一脸认真地看着青玮，青玮迎上她的目光说：“风险么干什么都有，事情么要看值不值得，还要看和谁合作对吧？”青玮觉得这好像有戏。
“你们证券公司现在奖励这么高啊？奖励是卖掉产品就发下来的？”
“不是，是卖产品的当月在工资里一起发下来的，稍微去掉点税，不过你帮我介绍客户的话税都我挑，看产品奖励，是1个点就一个点，1.5个点就1.5个点，全部给你。”青玮脸皮很厚，说得很直白，想了想补充一下到：“我去年和别的银行朋友合作过了，合作挺愉快的，保密保密谁都不说嘿嘿。”
“哦呦，怪不得都说证券公司收入高，赚钱快，原来你们奖励这么高呀？”吴主任不接话，反而开起玩笑来。青玮知道该见好就收，剩下的时间该让她自己去考虑了。就说：“哪里高呀？你看我现在还在租房子呢，房子都买不起的。”
“快了快了，你这么努力，肯定很快的。”
“谢谢吴主任金口啊，我努力奋斗！呵呵。”青玮这时站起身来，适时地告辞，吴主任也从主任室一直送青玮到大门口。