第706章 。咨询师成长（1/2）

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会议室里的空调呼呼地吹着冷风，却吹不散施文额头上细密的汗珠。她盯着电脑屏幕上那个刺眼的数字——"0"，这是她今天第三次咨询的成交结果。玻璃门外，家长们带着孩子匆匆离开的背影像一把钝刀，缓慢而持续地切割着她的自信心。

"施文，来我办公室。"林锐的声音从身后传来，平静得听不出任何情绪。

施文的手指在键盘上无意识地敲击了几下，才慢慢合上笔记本电脑。她深吸一口气，转身走向那间位于角落的透明办公室。透过玻璃，她能看到林锐已经坐在那里，修长的手指交叉放在桌面上，镜片后的眼睛正盯着她走近的每一步。

"把门关上。"林锐说。

施文轻轻带上门，金属门锁发出"咔嗒"一声轻响，像是给她的处境下了某种判决。

"坐。"林锐指了指对面的椅子。

施文犹豫了一下，没有立刻坐下。"林主管，关于刚才的咨询，我可以解释..."

"我让你坐下。"林锐的声音依然平静，但每个字都像钉子一样钉进施文的耳膜。

施文慢慢坐下，双手放在膝盖上，不自觉地抓紧了自己的裙子。这是她入职"启明教育"的第三个月，作为教育咨询师，前两个月她只负责跟单，今天是她第一次独立负责高端课程的咨询。三组家长，零成交——这个结果她自己都觉得难堪。

林锐摘下眼镜，用衬衫袖口轻轻擦拭镜片。这个动作让施文更加不安，她知道这是主管思考时的习惯动作。

"说说看，你认为问题出在哪里？"林锐重新戴上眼镜，目光如炬。

施文咽了口唾沫："可能是...我对课程价格的解释不够清楚。家长们似乎都觉得五万八的暑假集训营太贵了。"

"太贵了？"林锐冷笑一声，"去年同样的课程，同样的价格，成交率是75%。你认为是因为今年家长突然变穷了？"

施文感到一阵燥热爬上脸颊："我不是这个意思..."

"那你是什么意思？"林锐突然提高了声音，"施文，我观察了你今天的三场咨询。第一场，你全程跟家长挤在一张沙发上，像闺蜜聊天一样；第二场，你用了至少十分钟谈论孩子的星座和血型；第三场，当家长质疑价格时，你居然说'确实不便宜，但物有所值'——这就是你的专业水平？"

施文的手指掐进了掌心。她确实记得自己说过这些话，但在当时的情境下，她觉得这样更亲切自然。"我认为建立信任关系很重要..."她小声辩解。

"信任？"林锐猛地站起身，从文件夹里抽出一张纸拍在桌上，"这是你第三场咨询的家长刚发的消息，说要去竞争对手那里看看。这就是你建立的信任？"

施文盯着那张纸，上面打印的微信消息清楚地写着："感谢咨询，我们再考虑一下。"她的喉咙发紧，眼睛开始发热。

"林主管，我认为教育咨询不应该是冷冰冰的销售。我是在用我的方式建立连接..."

"你的方式？"林锐打断她，"你的方式是坐在家长旁边，用闲聊代替专业分析；你的方式是在价格谈判时表现得比家长还不确定；你的方式是让家长觉得他们不是在咨询专家，而是在跟一个刚毕业的大学生讨教经验！"

这句话像一把刀直插施文的心脏。她的眼泪终于夺眶而出，但愤怒也随之涌了上来。

"所以您认为我应该像您一样，永远板着脸，高高在上地告诉家长'这就是最好的，爱买不买'？"施文站了起来，声音颤抖但清晰，"也许您忘了，教育首先是关于人的事业！"

办公室突然安静下来。林锐的表情有一瞬间的凝固，随后慢慢坐回椅子上。施文能听到自己剧烈的心跳声，她不敢相信自己刚才对主管说了那样的话。

"施文，"林锐的声音突然变得很轻，"你知道为什么我们的咨询桌是长方形的，而不是圆形的吗？"

这个突如其来的问题让施文愣住了。她下意识看向外面的咨询区，那里的确摆放着一张长方形实木桌，两侧各有一把椅子。

"因为..."施文迟疑地回答，"这样更正式？"

"因为专业距离。"林锐站起身，走向办公室的玻璃墙，指着咨询区，"圆桌象征平等，但长方形桌子有明确的主客之分。当家长坐在对面，他们潜意识里会认为坐在另一边的人是专家，是权威。这不是摆架子，施文，这是建立专业形象的基本功。"