第7章（1/2）

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一个多礼拜了，合规审计仍然没结束，审计组像要扎根在营业部一般迟迟不走，在办公室忐忑不安的气氛下，青玮却努力着让自己的客户开发工作有所起色。

同事们这段时间都避着审计组，办公室里总是空了好多座位，青玮没有注意到有几位老同事一直没有出现在晨会里，直到有一天问起运营部杨芸，才知道这几位一周不见面的同事出了事。

原来有着十几年工龄的老投资顾问孙洁和吴燕都翻了船。据说是多次被监控拍到了登录客户账户的事实，还有李娜也有这个情况，不过比孙洁和吴燕稍微好点，违规次数只有一次，可能还有留下来的希望，具体情况青玮再怎么问杨芸也不说了。青玮在心惊之余暗暗松了口气，想着都在查监控的事，自己该是不会有什么问题的。

又这么过了一个礼拜，才有同事说审计组走了的消息，大家紧绷的心终于彻底放松下来，久违的笑脸开满了办公室，大家纷纷庆幸自己躲过一劫，毕竟底子里谁都“不干净”，连营业部都曾长时间组织过集体登陆客户账户抢理财产品的违规行为。

接下来的办公室成了临时的情报交流中心，零碎的只言片语都成了宝贵的线索，慢慢的，零碎的情报交流变成了集中的情报交易市场。大家一窝蜂地挤在一起，声情并茂、口沫横飞地讲述着孙洁和吴燕的遭遇。脸上呈现的不像是同情和惋惜，反倒都带了莫名的兴奋，青玮在边上听了半晌才明白孙洁和吴燕是真的没有救了。杨志军为了保住这两人请浙江分公司老大往BJ不知打了多少电话，都没有用。BJ的态度是：严重违规一律处理，绝不姑息！要对公司治理下大力气，真打真治，绝不敷衍了事。对于像李娜这样初犯的员工，由营业部老总做担保，可以留岗查看一年，如果表现优异才可以继续录用。

大家在谈论中才了解到原来孙洁是营业部最危险的因素，没有之一。因为她胆子太大，大量操纵客户的账户，频繁进行资金的进出运作。为了做高自己的交易量，给客户超高频买卖操作，导致客户大量亏损。虽然她有本事摆平这些问题，但是审计组也有他们的办法。他们直接用录音电话打给那些查实在营业部范围内产生大量交易行为的账户主人，很快就查到了破绽，由于是突然袭击，很多客户都说漏了嘴，坐实了郑洁掌握客户账户密码代客炒股的事实。

而吴燕是最冤枉的一个，因为有三个以上的经纪客户都在同一个笔记本上交易，所以很快就定位到她的笔记本电脑。虽然这电脑已经拿回了家，但是早先的监控录像都保存在营业部。原来是有两个客户都长期在国外生活，长期让她负责打新股，所以登录客户账户特别频繁。另外也有她的亲戚，让他帮忙抢理财产品。这些行为其实都不是为了自己得利而做的，但事实确实是违规操作客户账户，所以也没有任何办法。杨志军费了九牛二虎之力都没能保下来，可见总部对这次核查有多严厉。

至于李娜就属于幸运的那一个了，虽然被查到有代客操作的监控视频，但是客户的录音电话讲得很好，说李娜没有掌握自己的密码，也不承认李娜登录过她的账户。而事实上李娜的确也就只有一次登录，帮客户抢了一次理财产品。她实在是为了公司为了客户，杨志军为此和审计组费了不少口舌甚至说了狠话，后来浙江分公司老大也从杭州赶来和审计组沟通，才最终挽救了李娜，做了个留岗查看的内部处罚。

青玮听了半天，心里感触良多。一个企业的政策，一旦出台，就必须得重视啊！要有高度的政治敏感性。就说这代客理财，早两年不都是司空见惯嘛，也许是面对证监会的高压处罚态势怕了，如今合规条例收紧了，那就是一个明显的信号。时代真的不同了！以后的券商，尤其是青玮就业的这家龙头券商，必须按规定，做到彻底的干干净净了！公司里关于合规的会议开了一个又一个，孙爱民晨会上强调了一遍又一遍，讲了一年多，从手机监控到家属账户的申报，到清理电子产品，都是监管从严的讯号。

青玮感慨孙洁和吴燕，每个月这么高的创收，这么高的首席收入就这样没了。大家为了冲业务做那么多违规的事，很多虽也真的情有可原，但一道命令下来，哪怕十几二十年对公司的贡献，都一朝化作泡影，这该是多大的悲哀？为公司服务这么多年，也都换不回一个特赦，合规的红线真的碰不得啊！前两年合规逐渐收紧的时候其实就应该慢慢注意自己的言行了。直到前不久集体晨会，孙哥宣导公司合规新政，孙洁还是轻巧地认为公司是做形式主义，只要自己小心就没事！这不是撞枪口上了吗？青玮暗暗告诫自己，既然这次审计没有抓到自己，从今往后一定要更加学会保护自己，守住这个饭碗不松手。

怎么守住这个饭碗？

开户！还有存量客户的挖掘！要做增量的业务，必须双管齐下别无他法。

这天下午，青玮在营业部值班，跑进来一个客户，个子不高头发却梳了一个大背头气派地很，胳膊夹了个包，一副急匆匆的样子。青玮刚想上前和这位客户打招呼，却没想这个客户笑着和柜台里的电脑岗王工打招呼。王工笑着招呼：“薛大老板，今天怎么有空来这里啊？”

“啊呀，我这个账户要开港股通做题目老是通不过，真急死我了，你能不能帮忙弄一下啊？”薛老板一副很着急的样子，好像有什么股票要急着买。

“这段时间很多人亏本啊，港股通风险更大啊，你确定要开这个业务吗？”王工道。

“亏钱么还不是前几年你给我推荐的基金亏不少钱啊？”薛老板老实不客气地说。“是是是，那个基金确实......”还没听王工尴尬地解释，薛老板脸上却带着毫不介意的笑意看着王工说：“这两年都不赚钱，老百姓炒股总归是难”。王工这才好受一些，说道：“你开通港股通要考试，你找你的客户经理呀？让他指导你！”

“我不知道有没有客户经理啊，没人和我联系过。”

“那很简单啊，柜台这里查一下。”王工让柜台人员一查才发现薛老板竟然没有分配客户经理，就说道：“你没有客户经理给你服务么？”

陆青玮今天正处于亢奋状态，看这人是王工老朋友，就凑上前搭话：“王工，是你的老朋友呀？要办什么业务，需要帮助吗？”

王工看到陆青玮上前，指导今天是他值班，就对着薛老板顺势说：“正好，薛老板，你没有客户经理，就让这位陆青玮来服务你吧，他也是营业部资深投资顾问了。”王工慷慨介绍。

薛老板一听也就看向陆青玮，只见这个小伙子一身挺刮的西装工服，挂了个工牌一副专业的派头，也有些好感。青玮就根据薛老板的要求，试图在手机软件上开通港股通，结果发现薛老板的风险测评也过期了，于是就先帮助薛老板做了一下风险测评，结果发现薛老板做风险测评的时候显示他的金融资产非常雄厚，账户上资产也有一百多万，另外风险倾向也偏向于激进，是个很好的交易型客户。最后青玮通过现场教学帮助他通过了港股通的专业知识测试，成功开通了港股通。

薛老板看着自己搞了半天都不会开的港股通成功开通，也很开心，又问了交易方面的一些问题。青玮又趁机帮薛老板开通了收盘后自动加利息的“天添利”功能，并祝福薛老板留意接听确认服务关系的回访电话。一切搞定，最终青玮和薛老板加了微信，并约好了有股票问题随时联系。

青玮没想到，今天这个营业部柜台值班捡漏捡到的客户是个不可多得的超级大户。本来觉得薛老板一百多万的资产已经很多了，结果没有超过一个月的时间，这位薛老板通过银证转账，转进了一千多万的资金，直接把青玮下了一大跳，仔细查看系统里的客户资料，才发现客户07年资产最多时就达到接近两千万，超过现在的资产值。这说明，这位薛老板资金实力原先就很强。

青玮觉醒过来自己捡到了营业部存量客户中的大宝，马上偷偷去问王工这位薛老板的背景。不问不知道，一问才知道，原来这位薛老板是宁城做房地产的一位大佬，宁城很多房地产企业发开楼盘缺资金的时候经常要拉薛老板入股注资，进一步说明薛老板的资金实力是很强的。

这件事情以后，青玮对于新开户和存量客户挖掘这两个开拓客户的路径进行了深入的思考和对比。

新开客户，除了大客户转介绍老板客户，绝大部分工作是在海量无效户、低资产客户群体中去挖掘大客户。但这个路径工作量很大，开到大客户的概率却极低。

而存量客户挖掘，是在有现成资产且有效交易的客户群体中寻找大客户，只要功夫做得深，这个概率比新开户要高很多。举一反三下，青玮开始在系统的存量客户中删选历史资金峰值高的客户，不筛查还好，一筛查青玮才发现，历史资产峰值达到百万级的有100多位，达到千万级别的有8位。这些客户有很多现在账户里留存资金很少，有的甚至只有几万。

这个发现让青玮彻底悟了，自己的工作还是思考不够深入不够仔细，白白浪费了这么多的时间。这两年不去和这些“贫穷”的大户们交流感情，真的是太暴殄天物了！必须立刻、马上重新和这些一直以来被忽略的潜在大客户一一交流沟通。

一扇大门打开了，陆青玮发现了新大陆，可能是别的同事从没有留意过的宝藏。

兴奋的青玮和这些客户联系过程中发现，和这些目前资金不多的客户联系，具有一种心理学上的优势。这些客户认为自己账户上放的资金不多，客户经理却还这么殷勤联络，都认为青玮不势利不市侩，沟通中都带着出乎意料的和蔼，这让青玮喜出望外。

于是青玮从关心这些客户的持仓股票开始，帮助他们分析持仓股票的后续操作，逐渐和这些客户建立了互动和联络。

还剩下个把月就要告别2016，青玮想在这一年的最后一个月做一个开有效户的冲刺，作为对自己的鞭策。为此青玮特意编制了一张密密麻麻的名单，这些名单都是经过近一年的时间联络摸排出来的，这些客户都有着较大的可能性去帮青玮开新的账户，或者是一些交情足够可以开口求助的对象。

名单排列的顺序非常有讲究。按照资产从大到小排列也就意味着资金潜力从大到小的排列，先抓大头再抓小头是一个很理智的做法。如果倒过来，就面临着会失去宝贵大客户的可能，因为大客户的身边总是围绕着这么多的人，他们有太多的选择，如果不够快，客户就有可能别友商抢先开发。

慢慢的，青玮新开的客户多了起来，一个两个，三个五个，一个礼拜总能开到两个，资产增加虽然没有立竿见影，但这已经让青玮觉得相当地充实。不光如此，由于密集地跑动联络，青玮和过去几年疏远了的客户又重新熟悉和亲密起来，建立了更为稳定可靠的联系。而随着青玮交流的客户数越来越多，遇到大客户的概率也越来越大，不知不觉的，青玮察觉到自己的客户里百万以上的潜力客户多了好多。

为此，青玮坚信自己正在正确的道路上前进，心情都越来越爽朗，越努力越幸运，这是很有哲理的话。够努力，遇到的机会必定会多，幸运当然也多起来，青玮看透了这一点，跑得更加卖力了！

中国的每一个城镇里都有这么一群人：他们敢打敢拼，没有过高的学历，早早地就从商做生意。他们有的跟随父母长辈两代人接力创业；有的跟风亲朋乡里做某一行当的先行者，凭着闯劲和掌握先机逐步撑起一片天地；还有的依靠宁城特色产业大环境，做起了皮革生意，坚持下来成为一些品牌的拥有者。由于时代关系，这些企业家很多本身文化水平并不高，朋友圈子也相对封闭，平时一心钻在生意上，对所从事行业以外的事物了解不多不深，对兜上门来推销的陌生人抱有极大的防备心理，往往过于轻信身边的朋友。金钱往来无论是借贷还是投资，都和生意圈、朋友圈有极大的关联，往往一个大老板带头投资其他人就蜂拥而上，这在青玮看来有种中国式过马路的感觉，而一个企业资金链断裂总要拖累几家企业趴下，这种极其脆弱的交叉依赖关系不仅体现在资金方面，也体现在精神层面，这在浙江这个私营企业极其发达的省份拥有较大的普遍性。

马总高大魁梧，双目炯炯有神，挺着个标志性的十月大肚子走来走去，忙活着给青玮倒茶。

马总拥有着一家太阳能企业，在国内的太阳能淋浴器市场上拥有一定的知名度，生意做得相当不错。青玮认识马总已有多年，老马业余爱好打些彩票，近两年因其家离彩票站近也常来彩票站打票。双休空闲的时候也常来店里和青玮聊天交流，时不时也聊起证券市场方面的投资机会。据老马介绍其老婆极其喜欢炒股，交易频繁却亏损严重，他自己却从未亲自操作过。2015年的时候有个朋友的小孩进入宁城一家券商上班，他为了帮忙曾开过一个账户，放了几百万由其朋友小孩操作。虽然操作也不频繁但最终还是亏损好几十万离场，到最近看到股市下跌幅度有点深，也经常听身边炒股的朋友说起现在入市时机不错，因此老马有点蠢蠢欲动。

今天中午老马正好有空，约了青玮到他的家里，说要开一个股票账户，这让青玮很开心，毕竟开到有资产的大户是很少的。以前也想过让老马开账户，但总觉着在他还没有意愿的时候催着他开户，感觉上比较勉强一点。所以也就一直忍着，近期聊过几次经济大势，也许是老马觉得时机合适下定决心要投资了吧。

青玮坐在餐厅里接过老马递来的茶杯，和老马说：“老马，你怎么突然想要开户了？你不是自己不炒股吗？”

“我先开一个再说，你不是说现在点位不高嘛，你和我说说，如果像我这样的投资股票应该怎么做？”老马一脸的诚恳，但又连忙补充道，“但我现在钱真的不多哦，我只能慢慢投进来。早几年赚钱容易，手头有点钱都被朋友忽悠去投油井、投股权，几百万几百万地扔钱，现在这些钱看看是没指望了，那时候钱多无所谓，现在生意不好做，又赶上最近要按照规定把厂搬到统一的园区里，手头紧得不得了，只能慢慢投一点。”

青玮也不是很看重老马现在投多少，看得是长远的潜力。思考了一下和老马说：“老马，我和你说实在的。我最近一段时间每天都在总结和学习，每天杀进杀出炒短线你也没这个精力，也做不好，现在是机构时代了，个人投资者很难做了，所以现在建议除了选优质的白马股做长线之外就是买基金。你如果下决心要做，我建议你想好。”

“基金要把自己的钱交给别人，我不喜欢，我喜欢自己做，你还是帮我挑几个好的股票，我买股票吧？”老马还是喜欢直来直去的。

“老马，股票不用多，你如果初步投入不多，就买一个股票够了，买得不好买10个也没用，买得靠谱一个也够了。”

“那好呀小陆，你帮我推荐一个，我先买个50万再说。以前生意好做的时候真的几百万真的小KASS，这个钱50万更加是了，扔掉也无所谓了，但现在生意难做了钱真的不能像以前这样乱投了。”老马还有些难为情，生怕青玮嫌他投资少了。

“啊呀老马，投资不在于多少，关键是找对方向，方向对了，以后总归好的。我和你说两个股，一个是格力电器，另外一个是贵州茅台，这是我最新的研究结果，要买就买现金流最充沛的，最健康，成长性也好，现在你看看他不便宜，但是你看好了，以后还要不断涨！”青玮拿出最新研究的成果，但还是满怀忐忑地介绍，转念想到张姐他们的事，又补充了一句：“老马，这个可只是我个人的观点哦，不一定包你赚钱的哦，这个你要自己看过研究过的哦，或者问问身边的朋友哦，万一亏钱了我真的也是很过意不去的。股票这个东西没有专家的，谁都说不准，每个人的思维和当时的市场情况还有政策都是瞬息万变的，所以你一定要通过自己的分析判断之后再下决定！”

“明白的明白的，你说的我们只是参考，你放心，最终下决定的是我们，不是你，你放心好了。”老马呵呵笑了起来，“小陆，我们也认识这么多年了，凭我几十年走南闯北的眼光，我看得出你小陆是个实在人不会耍什么心眼，我对你放心的，你的心肠很好的。”

听老马这样的评价，青玮真有点受宠若惊的感觉。但青玮毕竟阅历也丰富了，马上补充说：“老马，谢谢你这么看得起我。但是我们股票市场你千万不能盲目依赖和信任任何人，投资一定要通过自己的学习，赚的是自己认识的钱，还是要把这个股票情况搞透再下手，毕竟你们做生意赚的也是辛苦钱，还是要慎重！”

“小陆，我和你说另外一个事。我身边一群老板，我们都是很要好的朋友。他们都是做生意的，有的是我这个行当的，有的不是，但是大家感情都相当的好。你上次一家人去云南的时候我看到你的朋友圈，这个时候正好在一起吃饭，我把你的朋友圈给朋友们看了，他们都觉得你做的自由行的攻略太棒了，景点的安排，住宿和美食安排得都太完美了。那个时候开玩笑说起，请你做个攻略，明年六七月一起找个地方自驾游去。让你带一帮没有自驾游和自由行经验的老家伙，你感不感兴趣？”

老马的一时热心，竟让他身边的朋友对他的旅游安排这么欣赏，青玮脑子里猛地一下打了个激灵，意识到机会可能来到了身边。说是一起旅游，其实就是一次绝佳的交友良机，也是迅速攫取客户资源的机会，这样的机会怎么能错过？于是感激地说：“老马，你太有心了，你这是帮我介绍朋友啊，你们如果看得起，我就好好找一个目的地做攻略，明年咱们一起去好好玩一趟！”

“小陆，你是说的吗？你真的愿意呀？”青玮答应地这么快，老马有点不敢相信自己的耳朵。

“真的呀，本身我暑假也要出去玩的呀，我也喜欢旅游的，大家一起热热闹闹的比一家人好多少都不知道，呵呵。”青玮开心地笑了起来。

“那小陆我和你说好了啊？这真的太开心了，我们上次吃饭真的都想出去自驾游自由行一次的，就是缺你这么一个做攻略和带头的。如果你能定下来，我去和他们说，让他们把时间都空出来。”

老马也兴奋地说，“我也好久没出去野了，现在厂里儿子已经上手在管了，我也有时间跑得出来。明年跟你一起去，那肯定玩的开心呀。”

“可以呀老马，你去和他们说好了，明年七八月份吧，孩子放暑假，好不好？”

“肯定好的呀，他们有些孩子也不大，也要等到暑假才方便的，这真的太好了。”老马开心极了，青玮看着老马这个样子，才明白原来自己精心安排的旅行还有这个副作用，不禁心花怒放。

告别老马的时候，青玮特意叮嘱老马，两个股票要好好比较一下，问问朋友再定，老马一口答应。

今天老马所说旅游的事，让青玮真正意识到信息传播的重要性：在微信朋友圈传播自己快乐的同时，也是可以为自己的工作带来“曲线救国”的机会，那就是结交新的朋友群体！这让青玮有种触类旁通的感悟，经营好自己的生活，传播自己的快乐和收获，自己快乐的同时也吸引别人的关注。随着客户添加微信的数量越来越多，朋友圈的广告效应也越来越大，朋友圈越来越大，是不是自己就可以驶入工作的快车道？

兴奋的青玮跑到彩票店里骚扰了佳茜半天，就是为了表达自己的这个认识有多么重要，佳茜看青玮现在工作上这么上心，虽然觉得有点呱噪，但还是耐心倾听完。

下午青玮又按计划拜访了一位周边镇里的老板。见面没多久，客户就问起了“区块链”和“虚拟币”的知识，这还真差点难住了青玮。要不是青玮平时也爱浏览这些新闻报道，还真的差点答不上来。耐心地和客户交流了半天，客户也没有回过神来，没搞明白区块链是怎么回事。细问缘由，原来是据说客户的朋友投资区块链虚拟币一下子暴富赚了几千万，推荐他也去投资虚拟币生意。问客户懂不懂这个虚拟币，摇摇头说啥都不懂，就知道投钱进去虚拟币会飞速升值，问到怎么交易，怎么退出，流动性如何以及风险点在哪里？客户都一问三不知。

告诫客户对这种搞不明白的投资项目千万谨慎之后，青玮顺便问起了客户炒股的情况，也提及自家券商的理财和金融产品。但客户却连连摆手，说是只喜欢自己炒股操作一下，不会去买这些基金，还说基金以前也买过，但也亏损了不少，因此对基金没有信任感。青玮追究着和客户探讨良久，才搞明白了客户是在股市的高位购买的基金，在下跌之后再割肉卖出，想要和这个客户好好探讨一下未来中国资本市场的方向和散户投资者的出路，客户对此却显得极不耐烦，不愿意听青玮细述。

青玮在心里感慨万千，只要还有对暴富的侥幸心理就不会有真正的价值投资，要转变这些客户的思想，真的不是一朝一夕的工夫可以搞定的。也许还要经历若干年血腥的洗礼才能诞生出一批有成熟投资理念、有较强学习能力的价值投资者。

青玮看客户不耐烦，也就不再死盯着对他洗脑，只是强调了股市机会对散户来说越来越难以把握，机构时代已经来临，普通投资者如果非要自己炒股必须要走价值投资的路子，看到客户有些听进耳去，青玮才适时告辞。

这样的客户就是典型的“顽固”分子，迷信自己炒股，排斥专业机构，把所有的风险投资都押注到自己的操作上，平时还不喜欢学习和研究，一问三不知却一味听信身边人的口舌，最终的结果可以想见。

对这样典型的客户，青玮的思路还是先在客户的面前建立专业的形象，给客户一个专业的印象，在沟通具体股票的时候给客户详尽的分析，让客户心服口服。接下来再慢慢给客户提供一些成功理财和投资的信息，让客户慢慢转型。如果客户实在不是金融产品的潜在客户，那么至少在股票交易上可以挖掘周边亲朋的开户机会。

从财富公司的“高息理财”，到花样百出的“股权投资”，再到投油井、邮票电子盘，“区块链”“虚拟币”“PPP项目”各种金融诈骗五花八门，非专业的客户真的很容易被身边的朋友影响。青玮在想，其实自己有责任去和客户沟通，对他们进行洗脑和教育，如果不能够及时提醒客户，那么客户就会遭受损失，最终的结果就是失去这个客户，也就造成了青玮的损失。所以想通了这个道理，要在这些骗局发生前，抢先争取客户的信任，这是非常重要的，这个客户的虚拟币投资，自己还得继续跟进，以防他上当受骗。