第611章 秦枫的谈判技巧：一场逆转乾坤的商业博弈（2/2）

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秦枫分析，这极有可能是资方财务人员在处理宏业科技提供的原始凭证时出现了操作失误。或许是宏业科技提供的银行回单摘要信息不够清晰，或许是财务人员对新会计准则的理解不够透彻，又或许仅仅是录入系统时的一个笔误。但无论原因是什么，这个小小的“操作漏洞”，在资方高度自动化、模型化的风控审批流程中，被放大了，最终导致了宏业科技被错误地评定为“高风险客户”。

找到了问题的症结所在，秦枫的心中重新燃起了希望。但他并没有立刻兴奋地打电话给李军报喜，也没有冲动地去质问资方。他知道，这只是他的初步判断，他需要确凿的证据来证实这一点。而且，如何利用这个“漏洞”，以何种方式与资方沟通，才能达到最佳效果，迫使他们重新评估并恢复合作，这才是接下来最关键的博弈。

秦枫首先给宏业科技的财务总监打了个电话，再次确认了这笔政府补助的性质和正确的会计处理方式，并请对方将相关的政府批文、银行进账单、以及公司的会计凭证扫描件再次发送给他，确保信息的准确性。财务总监在得知情况后也大为震惊，表示公司绝对是按照会计准则正确处理的，并承诺立刻提供所有证明材料。

拿到宏业科技发来的清晰扫描件后，秦枫又仔细核对了资方那份《财务尽职调查补充资料清单回复》的扫描件，确认了“营业外收入”这一错误描述的存在。铁证如山！

现在，秦枫面临着一个重要的决策：如何利用这个发现？是直接指出资方的错误，要求其更正并重新评估？还是以此为筹码，进行一场更具策略性的谈判？

秦枫深知，直接指出对方的错误，虽然在道理上站得住脚，但很可能会让资方感到难堪，尤其是在他们已经做出“取消合作”的决定之后。风控部门为了维护自身的权威和判断，很可能会找各种理由搪塞，甚至坚持错误，拒绝承认失误。那样一来，不仅无法挽回局面，反而可能激化矛盾。

“迫使资方重新提供服务”，这才是最终目的。要达到这个目的，就不能仅仅停留在“纠正错误”的层面，而是要让资方意识到，坚持这个错误的决定，对他们自身而言，可能会带来更大的风险和损失。秦枫的大脑开始飞速构思谈判的策略和话术。他需要找到一个合适的切入点，一个能够让资方愿意坐下来重新审视这个项目，并且有台阶可下的方式。

他决定，第一步，先不直接联系态度坚决的风控部门，而是联系之前一直对接的资方客户经理小王。小王是这个项目的直接负责人，对项目情况最为了解，也更希望项目能够成功。而且，作为一线人员，他在面对秦枫提出的问题时，可能不会像风控部门那样有强烈的抵触情绪。

**第三章：步步为营——谈判前的精心布局**

秦枫深吸一口气，拨通了小王的电话。电话接通后，秦枫并没有立刻抛出那个“会计科目”的重磅炸弹，而是先以一种探讨和请教的口吻，表达了对项目突然终止的震惊和不解。

“王经理，您好，我是秦枫。”秦枫的声音听起来平静而克制，听不出丝毫的慌乱或指责，“刚才接到宏业科技李主管的电话，说项目被贵司风控部叫停了，说是风险评估的问题。我这边感到非常意外，毕竟我们合作了这么久，所有的材料都经过了贵司层层审核，昨天我们还在沟通今天办理抵押的细节。不知道能不能方便透露一下，具体是哪些风险点导致了这个决定呢？宏业科技对这个项目非常重视，我也想帮他们了解一下，看看有没有什么补救措施或者解释的空间。”

小王在电话那头显得有些尴尬和无奈：“秦哥，实在抱歉，这件事我也是刚刚才知道。风控部那边直接通知的客户，我这边也是一头雾水。我刚才去追问我们风控的张经理，他就说是综合评分不足，具体的模型参数他也不肯透露太多，只说是系统自动生成的结果，涉及到商业机密。我估计，可能是宏业科技的一些财务指标没有达到我们的内部红线吧。”

“财务指标？”秦枫抓住了这个关键词，语气中带着恰到好处的疑惑，“可是据我所知，宏业科技的各项核心财务指标，比如流动比率、速动比率、毛利率、净利率，还有现金流量状况，在我们前期沟通的时候，您和贵司的风控初步评估都是符合要求的啊。而且他们最近还收到了一笔200万的政府产业扶持补贴，这对他们的现金流和利润都是正向补充，当时我们还一起讨论过，认为这是个加分项。”

提到“政府补贴”，秦枫特意停顿了一下，仔细听着电话那头的反应。

果然，小王似乎愣了一下，然后有些不确定地说：“政府补贴？哦……你说的是那笔200万的‘营业外收入’吧？唉，说到这个，我当时还觉得挺可惜的。风控模型里，‘营业外收入’在计算可持续收入时权重很低，基本不纳入核心偿债能力评估。如果这笔钱能算到主营业务相关的收入里，说不定评分就能上去了。”

来了！秦枫心中一喜，小王的话印证了他的猜测！资方果然是将这笔补贴错误地当作了“营业外收入”，并且因此影响了风险评估结果。

但秦枫并没有立刻点破，而是继续“引导”：“‘营业外收入’？王经理，您确定是‘营业外收入’吗？这就奇怪了，我记得宏业科技的财务总监当时明确跟我说，这笔补贴是与他们日常生产经营活动直接相关的专项扶持资金，用于技术改造和产能提升的，按照新的会计准则，应该是计入‘其他收益’科目的呀。而且，他们给我们提供的财务报表上，这笔钱确实是列在‘其他收益’里的。难道是贵司财务部门在核实的时候，看错了科目？”

秦枫的语气充满了疑惑和惊讶，仿佛他也是刚刚才意识到这个“可能的误会”。他把“可能”两个字说得很轻，但足以引起小王的重视。

“什么？‘其他收益’？”小王的声音立刻提高了八度，显得非常震惊，“不会吧？我这里看到的财务尽职调查补充资料回复里，明明写的是‘营业外收入’啊！我还特意问过财务那边，他们说核实过凭证，没问题。”

“是吗？那可能真的是哪里出了差错！”秦枫的语气变得急切起来，恰到好处地表现出一种“发现新大陆”的兴奋和一丝紧张，“王经理，这笔钱的性质认定对宏业科技的风险评估结果影响很大吧？如果真的是计入‘其他收益’，那是不是意味着贵司的风控模型在输入数据时就出现了偏差？这个错误的输入，很可能直接导致了评估结果的失真啊！”

小王沉默了几秒钟，显然是在快速思考秦枫话里的含义。如果真的是财务部门的操作失误导致了项目被错误否决，那他这个客户经理不仅可以挽回业绩，还能避免因为一个“莫须有”的风险错失一个潜在的优质客户。更重要的是，如果这个失误被高层知道，财务部门和风控部门都难辞其咎。

“秦哥，你确定宏业科技的报表上是‘其他收益’？他们的原始凭证，比如政府批文、银行回单什么的，能证明这笔补贴是与日常经营活动相关的吗？”小王的语气明显变得严肃和认真起来，他意识到这可能是一个关键性的突破口。

“绝对确定！”秦枫斩钉截铁地说，“宏业科技的财务总监刚刚又给我发了一遍相关的证明材料，包括政府出具的《关于给予宏业科技有限公司产业扶持补贴的通知》，里面明确说明了补贴的用途是‘支持企业进行智能化生产线升级改造’，这完全是与他们主营业务直接相关的。银行回单、会计记账凭证也都清晰地显示这笔款项计入了‘其他收益’科目。王经理，我怀疑，这很可能是贵司的一个疏漏。