第614章 釜底抽薪：秦枫的谈判艺术与凌云智服的破冰之旅（1/2）

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合。夜色如墨，秦枫站在办公室的落地窗前，俯瞰着城市的璀璨灯火。手机里王总的声音犹在耳畔，带着一丝不易察觉的焦虑：“小秦，这个项目对公司未来三年的布局至关重要，凌云智服那边……你有几成把握？”

秦枫深吸一口气，指尖无意识地敲击着玻璃。“王总，请您放心，我们比您更着急项目的成功。”他语气坚定，不容置疑，“我们正在想办法。凌云智服的方案和技术实力确实是首选，但他们的报价和条款有很大水分，而且，我们发现他们内部可能存在一些信息不对称或者说……操作上的‘灵活性’。如果能抓住这一点，或许能争取到更好的条件，甚至可能不仅仅是价格上的优惠。”

挂了电话，秦枫揉了揉眉心。桌上摊着的是凌云智服那份厚厚的提案，以及他团队连日来搜集、分析的各种资料。凌云智服，行业内的翘楚，技术壁垒高筑，几乎是这个“智慧城市大脑”项目的唯一理想合作伙伴。也正因如此，他们的报价高得离谱，条款也极尽苛刻，仿佛吃定了秦枫所在的“宏图科技”。

“水分”和“灵活性”，这是秦枫经过反复推敲后，找到的两个突破口。水分，意味着有议价空间；灵活性，则暗示着对方内部可能并非铁板一块，或许存在可以利用的缝隙。

**第一步：投石问路，锁定关键人**

秦枫没有直接去找凌云智服负责此项目的销售总监——那个以强硬和狡猾着称的张涛。他知道，直接谈判，面对的将是张涛精心构筑的防线和漫天要价。

秦枫把目光投向了凌云智服内部另一个关键人物——技术部的副总工程师，李工。李工是业内知名的技术专家，为人耿直，对技术有着近乎偏执的追求和自豪感。秦枫通过几次行业会议，与李工有过几面之缘，对他的性格有所了解。

秦枫以探讨技术细节为名，邀请李工吃了顿饭。席间，秦枫绝口不提价格和商务条款，只是虚心请教项目中可能遇到的技术难题，对凌云智服方案中的亮点不吝赞美，尤其对李工主导设计的几个核心模块表达了由衷的钦佩。

“李工，您设计的这个数据中台架构，前瞻性太强了！我们内部讨论时，都觉得这才是未来城市管理的核心引擎。”秦枫真诚地说。

李工被捧得很舒服，加上本身对技术的热爱，话匣子一下就打开了。两人从技术细节聊到行业趋势，又聊到各自公司的发展。

酒过三巡，秦枫看似不经意地叹了口气：“可惜啊，这么好的技术方案，我们公司上下都非常认可，就是……唉，预算方面压力太大了。我们王总也是下了很大决心，但董事会那边……”他没有说透，只是摇了摇头，露出一脸无奈。

李工皱了皱眉，他是技术派，对商务上的弯弯绕绕不太敏感，但他深知这个项目的技术价值，也希望自己的成果能落地。“秦经理，张涛那边报价确实……嗯，比较‘市场化’。你们预算大概差多少？”

秦枫心中一动，李工果然上钩了。他没有直接报数字，而是苦笑道：“李工，不瞒您说，如果完全按张总监给的报价，我们这个项目至少要砍掉三分之一的功能模块，那效果就大打折扣了，说实话，也辜负了您的心血啊。”他巧妙地把话题又拉回了李工的技术成果上。

李工的脸色有些凝重。他知道张涛为了业绩，报价确实偏高，而且喜欢在附加服务和后续升级上做文章。他沉吟片刻，道：“秦经理，技术方案上，有些非核心的增值服务模块，其实是可以根据客户需求进行调整的。如果你们预算有限，可以考虑只保留核心功能，那些锦上添花的东西，以后有需要再升级也不迟。”

秦枫要的就是这句话！他立刻表示感谢：“太感谢李工指点了！我们回去一定好好研究一下方案，看看哪些是可以优化的。如果能在保证核心功能和效果的前提下精简一下，那真是帮了我们大忙了！”

这次会面，秦枫虽然没有得到具体的“水分”数据，但他成功地从李工口中证实了方案的“可调整性”，并且，他敏锐地感觉到，李工对张涛的一些做法似乎也颇有微词。更重要的是，他在李工心中埋下了一颗种子——这个项目的成功，对他的技术成果落地至关重要，而过高的报价可能会毁掉这一切。

**第二步：虚张声势，制造竞争氛围**

从李工那里得到的信息，让秦枫心中有了底。接下来，他要做的，就是给张涛施加压力。

秦枫让团队整理了一份详细的“备选方案评估报告”，将市场上另外两家虽然技术实力稍逊于凌云智服，但价格有明显优势的公司——A公司和B公司的方案进行了包装和强化。报告中重点突出了这两家公司在某些特定领域的优势，以及他们为了争取宏图科技这个标杆项目所表现出的极大诚意和价格让步空间。

然后，秦枫“不经意”地让这份报告“泄露”了出去，通过一个与凌云智服有业务往来的第三方朋友，传到了张涛的耳朵里。

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果然，几天后，张涛主动联系了秦枫，语气不再像之前那样高高在上，带着一丝试探：“秦经理，听说你们最近也在接触A公司和B公司？他们的技术实力，恐怕很难支撑你们这么大规模的项目吧？”

秦枫心中冷笑，面上却不动声色：“张总监消息真灵通。我们是一家对项目质量有严格要求的公司，多比较几家也是对项目负责嘛。凌云智服当然是我们的首选，技术实力摆在那里。不过，A和B公司也各有特色，而且报价确实很有竞争力，董事会那边对成本比较敏感，我们也很为难。”

“秦经理，一分钱一分货啊！”张涛急忙道，“那些小公司，现在报价低，后面维护、升级都是麻烦！我们凌云智服的服务和技术保障，是他们能比的吗？”

“这个我们当然知道。”秦枫叹了口气，“所以我们还在犹豫。王总昨天还问我，凌云智服这边，能不能在报价上体现出一点诚意？毕竟我们这个项目体量不小，对凌云智服来说，也是个很好的业绩亮点。”

张涛沉默了片刻，他知道秦枫说的是实话。宏图科技这个“智慧城市大脑”项目，是今年业内的焦点，如果能拿下，对凌云智服的品牌形象和后续市场拓展都有巨大好处。而且，他也确实听说了A、B两家公司在拼命公关。

“秦经理，价格不是不能谈，但你们也要拿出诚意。这样吧，明天我们安排个正式会议，具体聊聊？”张涛终于松口了。

**第三步：步步为营，蚕食“水分”**