第614章 釜底抽薪：秦枫的谈判艺术与凌云智服的破冰之旅（2/2）

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谈判桌上，气氛依然紧张。张涛带来了他的团队，包括技术和法务人员。秦枫这边，除了助手，还特意请来了公司的技术负责人老陈，以及一位经验丰富的法务顾问。

张涛首先发言，再次强调了凌云智服的技术优势和服务保障，然后抛出了一个“诚意价”——比最初的报价只降了5%。

秦枫笑了笑，不紧不慢地说：“张总监，感谢贵公司的诚意。但这个价格，说实话，离我们的预期还有不小的差距。我们研究了贵公司的方案，也咨询了一些业内专家，包括一些……贵公司内部的资深人士。”他特意加重了“内部资深人士”几个字，观察着张涛的反应。

张涛的眼神闪烁了一下。

秦枫继续道：“方案中，有几个模块，比如‘智能安防高级分析’和‘城市舆情深度研判’，虽然技术很先进，但根据我们的实际需求，可能并不需要这么高的配置，或者说，可以分阶段实施。还有‘7x24小时金牌运维服务’，我们内部有自己的运维团队，或许可以调整为‘5x8小时专家支持+远程协助’的模式，这样能节省不少成本。”

秦枫拿出早已准备好的方案对比表，上面清晰地列出了哪些模块可以删减、哪些服务可以降级、哪些功能可以延后实施，每一项后面都标注了预估的成本节省。这些内容，很多都来源于他从李工那里得到的启发，并经过了老陈团队的技术验证。

张涛看着表格，脸色一阵青一阵白。他没想到秦枫对他们的方案研究得如此透彻，连哪些是“水分”都摸得清清楚楚。他试图反驳：“秦经理，这些模块都是相辅相成的，删减了会影响整体性能！服务降级，我们的响应速度和解决问题的能力也会下降！”

这时，秦枫请来的技术负责人老陈开口了：“张总监，关于性能影响，我们做过评估。秦经理刚才提到的几个模块，确实属于增值功能，对核心业务流程的支撑并非不可或缺。至于服务，我们相信凌云智服的技术实力，即使是‘5x8小时专家支持’，也足以应对日常问题，紧急情况我们可以启动备用预案。”老陈的话有理有据，直指核心。

法务顾问也适时补充：“而且，我们注意到贵公司的合同条款中，关于知识产权归属、数据安全责任以及项目延期赔偿等方面，条款似乎过于偏向贵公司了。”

张涛没想到秦枫准备得如此充分，技术、商务、法务三位一体，全面出击。他原本以为可以凭借技术优势拿捏对方，现在看来，对方不仅懂技术，还抓住了自己方案中的“水分”和合同条款的“灵活性”。

接下来的几天，双方进行了多轮拉锯式的谈判。张涛每次试图在某个方面强硬，秦枫总能拿出准备好的“弹药”——要么是A/B公司更优的条件，要么是凌云智服方案中可优化的具体细节，要么是李工无意中透露的某个技术实现的真实成本区间。

秦枫始终保持着冷静和礼貌，但态度坚决，寸土不让。他时而强调宏图科技项目的战略意义，暗示合作成功对凌云智服的巨大品牌价值；时而又摆出“预算有限，只能选择性价比最高方案”的无奈姿态，将压力抛给对方。他巧妙地利用了李工可能存在的“内部反馈”（秦枫甚至暗示李工对方案优化表示了支持），让张涛在内部沟通时也感到了压力。

**第四步：抓住破绽，釜底抽薪**

谈判陷入僵局时，秦枫团队通过之前建立的信息渠道，得到了一个关键情报：凌云智服为了冲刺季度业绩，对张涛负责的这个项目有明确的回款要求，并且，如果能在月底前签约，张涛将获得一笔丰厚的奖金。同时，凌云智服内部正在进行一次架构调整，李工很有可能在调整后接管更大的技术团队，他急需一个有影响力的成功项目来巩固自己的地位。

秦枫敏锐地意识到，这是打破僵局的关键！张涛有业绩和奖金压力，李工有项目落地和个人发展的诉求，这两点就是凌云智服内部“信息不对称”和“操作灵活性”的最佳体现！

秦枫决定采取“釜底抽薪”之计。他首先找到了李工，这一次，他不再拐弯抹角。

“李工，不瞒您说，我们和张总监的谈判遇到了一些困难，主要还是在价格和部分条款上。我们非常希望能用上您团队的核心技术，但目前的报价，我们确实难以承受。”秦枫诚恳地说，“如果因为价格问题，这么好的技术方案最终无法落地，或者被迫大幅阉割，我觉得太可惜了，对您的心血也是一种浪费。”

他顿了顿，看着李工的眼睛，继续道：“我知道贵公司内部对这个项目也很重视，尤其是在当前的业绩考核节点。如果项目能顺利签约，对张总监，对您，对整个凌云智服，都是好事。李工，您作为技术负责人，能不能从项目整体价值和技术实现的角度，向贵公司高层反映一下我们的实际困难和合作的诚意？或许，高层能从更宏观的角度来考虑这个问题？”

秦枫的话，精准地戳中了李工的痛点——他不想自己的心血白费，也希望项目成功来为自己的晋升铺路。同时，秦枫也巧妙地暗示了张涛的业绩压力，将李工和张涛的利益在某种程度上捆绑在了一起。

李工沉默了很久，最终点了点头：“秦经理，你的意思我明白了。技术方案的核心价值在于落地和创造价值，而不是停留在纸面上。我会……考虑向上面反映一下情况，主要从技术优化和项目价值的角度。”

得到李工的承诺后，秦枫立刻向张涛放出了“最后通牒”：“张总监，我们非常有诚意与凌云智服合作，但董事会给我的授权期限只剩下三天了。如果三天内无法达成一致，我们可能不得不选择其他备选方案了。A公司那边已经表示，可以在现有基础上再让利3%，并接受我们提出的大部分条款。”

张涛感到了前所未有的压力。一边是秦枫给出的最后期限和A公司的“诱惑”，另一边是月底的业绩考核和奖金。他试图向公司申请更低的折扣，但流程繁琐，审批严格。

就在这时，李工果然向凌云智服的高层提交了一份“关于宏图科技项目技术方案优化与价值评估的报告”。报告中，李工客观分析了项目的技术亮点和市场影响力，同时“实事求是”地指出了方案中部分非核心模块的可优化空间，并暗示了当前报价可能存在的市场竞争力问题，建议公司从战略合作角度考虑，适当调整商务策略，确保项目成功落地。

这份报告如同压垮骆驼的最后一根稻草。凌云智服的高层原本就对这个标杆项目寄予厚望，看到技术负责人如此“客观”的分析，又考虑到月底业绩和李工即将到来的晋升，最终拍板，同意给予更大的价格让步和条款调整空间。

**第五步：达成共识，合作共赢**

最后一天的谈判，气氛明显缓和了许多。张涛带来了公司高层的最新指示，态度也不再强硬。

秦枫知道，胜利的天平已经倾斜。但他并没有因此而得意忘形，反而表现出了更大的诚意。他主动提出，可以在付款方式上给予一定的灵活性，比如适当提高首付款比例，以缓解凌云智服的现金流压力。他还表示，项目成功后，愿意配