第9章（1/2）

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很多想象中可怕的事，事先认为怎么也难以承受的，真的来了，竟也就这样熬了过来。

晚上七八点的消化外科住院区显得格外安静，淡粉色墙面涂料让人感到温馨和平静。窗外夜色渐浓，万家灯火点亮了整片街区。护士忙着在各病房检查巡视，医生们则在一门之隔的手术室区域连轴转地动手术。张健告诉青玮，有时轮班的医生动手术要连着做十个小时，经常站得脚都发麻，连吃饭都没有时间，辛苦程度可见一斑。

手术室门外鸦雀无声，青玮在等候区坐不住，抱着被子站在门前等候。透过手术室的门玻璃往里看，一个不长的通道尽头是几个被布幔隔开的区域，不时有医生进出走动。青玮越等越觉得漫长，越想越觉得害怕，泪水再也忍不住夺眶而出，母亲看见过来抱着青玮，给青玮擦眼泪，让青玮别哭，自己的眼泪却淌了下来，姐姐则在一旁低声安慰。同样等候手术的别家家属都上前来安慰，连手术室门口的护理工也忍不住过来安慰两句，青玮母子才稍微缓和一点。大家都互相鼓励家属要乐观，才能让病人感受到恢复身体的信心，青玮母子这才稍稍平复一些情绪。

父亲的床被推出来的时候，青玮立马上去为父亲盖上被子，和母亲姐姐各扶一边推着父亲回到病房。看着平时神气活现十分讨厌的父亲现在却悄无声息地趟在床上，瘦削的脸颊、脸上醒目的老人斑以及花白的头发都提醒着青玮：眼前这个自己讨厌的人已经很老了，他的生命显然不会很长了，自己和这个人相处的时间会越来越少。

青玮姐姐也站在床边默默地注视着自己父亲，看着父亲的老态和弟弟的神情，不由地想起自己照顾大伟最后两年的时光。那灰暗的两年时光让她明白：只有生命走到尽头，才会懂得健康的宝贵无价，生活的希望就在于一切还能延续。但身体不行了，就什么都没有用了。

一家人在床边静默良久，后来张健问来消息，全家得知父亲的手术顺利完成，全家上下松了一大口气。在电话通知佳茜宥宥后，青玮发挥着自己的口才，硬是把这场灾难说成了一次胜利，鼓舞全家团结起来面对所有的困难，一起好好地走下去。这时青玮的心情开心地像个孩子，一切都充满了希望，兴奋地为父亲端茶送水忙前忙后，全家在病房里说说笑笑。连同病房的家庭也被这种温情感染，给予道贺和鼓舞，大家眼里满满的温暖。

父亲的这场病痛，给青玮很大的冲击，原本隔阂的父子关系，也有了很大的改善。本以为父亲要被癌症判了死刑，不久就会离开自己，没想到老天还给家里一线生机，有种绝地重生的感动！

生活于每一个人来说，都犹如一个无形的牢笼，我们都是生活在其中的囚徒。有的人被工作所累，有的则为情所困，有的被自己的执念捆缚。青玮此刻明白了，心里对父亲的恨，实质都由于自身能力的不足，要父亲几十年的秉性随自己心意改变，终究是想减轻自己处世的难度，是一个弱者对环境的抱怨。其实阻碍自己的正是促进自己成长的最好磨砺，认识不到牢笼的宝贵，就不能真正堪破规则束缚，永远成为生活的囚徒。也许，凭自己的能力，顶着风雪，迈过生活的坎坷，登上人生的高峰，这才是青玮需要真正直面的人生！生活，需要的不是抱怨而是感恩；家庭，需要的不是索取而是奉献，此刻的青玮，对生活生命有种醍醐灌顶式的觉悟。

家里的事情告一段落，青玮立马把精力投入到工作中去，在牛市没有到来的时候，是打基础的绝好时机，眼下自己客户资源正在缓慢积累起来，不能有丝毫松懈。

事实证明，一帆风顺永远是可遇不可求的。甘南自由行，青玮和老马等一众老板建立了良好的个人交情。原本是打算回来后就可以指望他们能立即来自己这里开户炒股或理财，但实际情况远远没有这么简单。据老马透露，大家虽然都有这个意愿把股票账户的资产转移到青玮这里，但有两家的账户都已经是开在青玮所在的证券公司了，另外三家的证券账户都开在别的券商。目前大家的仓位都很重而且都套着，短期还不便于卖出。青玮问为什么不直接办理转户手续，就是不卖出股票，直接在对方券商营业部办理转户手续，老马这才道出了原委。

原来他们这一群朋友另外有一个老朋友的女儿就在那家券商工作，当初都是帮忙性质去开户的，但几年下来股票方面得不到什么有用的指导，操作情况不尽如人意，个个亏了不少钱。甘南一行也交流了不少股票上的知识，大家都觉得青玮专业上确实能力更强，对青玮的专业能力更信服，但现在他们朋友的女儿还在那里工作也不好直接就去办理转户，面子上有些抹不开，所以也就一直拖着。

青玮了解到了这些情况之后，仔细分析后认为，当前如果不趁热打铁的话，可能过一段时间这些人对青玮的热情就会退下来，到时候让他们开户转移资产就更加难了。

由于中国证券登记结算有限责任公司（中登公司）在2016年10月对《证券账户业务指南》进行了修订，规定一个投资者在同一市场最多可以申请开立三个A股账户和封闭式基金账户。因此有很多在别家已经开立证券账户的客户，只要他还没有开满3个账户，就可以争取他来开立新的证券账户，这也正是这段时间开户量大幅上升的原因所在。

想到现在的大好政策，青玮一不做二不休，果断和老马沟通请求帮助，最后老马出面通知这些朋友，让在其他券商有账户的三家朋友先到青玮这里来把账户开出来。稍微转进一点资金进行操作，其他券商账户里的股票以后再逐步转移过来就行。另外两家连同老马在自己券商有账户的，青玮让他们找家人来开户，原来的账户股票先不要割肉，放着等解套或者在波段高点出来，然后再转移到新开的账户。

青玮明白要把这批账户开出只是第一步，最关键还是正式服务的第二步。要让这些朋友得到好处，感受到青玮的指点是有明显效益的，这必然会有助于加强大伙转移资产的决心。

于是在接下来的一个礼拜内，青玮趁热打铁让这批朋友连同老马老婆一共开了六个证券账户。开户的时候青玮把账户上能开的功能都开了，并和大家沟通了佣金调至万三的水平，这个佣金在当时的宁城也算较低，但比不上小券商的最低佣金。当时聊了要大家给青玮保留一点创收的空间。这在甘南旅行途中青玮早已给大家普及过，这万三和万二的手续费实际差别并不大，10元的股票买卖打价格时相差一分就是比买卖交易的全部费用都要多。幸运的是，在老马的游说下，这帮朋友也很讲人情，看在旅游的交情上以及青玮在股票上的指导确实能给大家一些实实在在的帮助，有的减少了亏损，有的增加了盈利，大家明白这对青玮的业绩有帮助都爽快地答应了，并无任何勉强和异议。

接下来的一段时间，青玮花了不少精力研究大家各自持股的状况，仔细记录在本子上。接着逐个给了不少建议和指导，让大家尽量选择业绩优良的白马股长期持有，做配置型的价值投资者。这些朋友里有两家喜欢短线操作，水平也尚可，青玮也乐得由他们自行操作。这样的悉心交流，让大家都明显对比出两家券商客户经理的服务差异，一边是放任自流的状态，一边却是精心顾问的情形，两相对比高下立现。这时老马和另一个老板不习惯两头操作，找了个时机把那边大部分的股票卖了，把资金转了过来。这样一来，青玮一下子新增资产就增加了将近两千万。

其实一个地方股票的交易量，主要还是由一批资金量大的大户贡献出来的。这批客户因为各种原因在宁城的各大证券营业部间流动，大多还是因为各种人情关系。这些账户最终在股票交易上的表现都差不多，并不会因为换了一个营业部而产生很大的改变，从大亏变成大赚。但投资顾问的服务还是能产生不少影响的，像青玮这样主动式的定期交流沟通，老马的这批朋友都觉得有所收获，也觉得青玮非常贴心。其实老马的这批朋友底蕴深厚，不把另外券商的股票卖掉也有足够的资金转移进来。因为账户的操作比较顺手，青玮的指导也让他们有了信心，直接从银行里转进了大量的资金。尽管老股民都知道股市是没有神仙的，谁都不可能每次都说对，但大家还是愿意和青玮交流和分享。因为这样和谐的关系，后续这些朋友还转介绍了几个新开的账户。青玮对此也是始料未及，感慨和老马这批朋友的缘分不浅，也暗自庆幸功夫终究不负有心人。心里暗下决心要花更多的精力，把客户服务好，相信大量的工作会形成量变到质变的反应，而那一天必然是自己期待的良性循环到来的那一天。

其实办公室的同事也已经明显感觉到青玮的工作状态已经发生了巨大的转变，但谁都不能确切了解背后正在发生的故事。青玮正在卯着劲冲刺着浙分公司三季度的新增有效户的开户和引资的竞赛。因为新开户在系统里的确认并不是实时的，引进的资产统计有较大的延迟，所以青玮新开账户的资产显示还停留在三千多万上。其实最近一个多礼拜又开了4个户，引进了一千多万的资产，连同前一段老马那批朋友的账户，以及其他的一些新增客户，本季度实际合计已经引进了交易资产八千多万，这在老员工组里也是极其难得的。

按照青玮粗略的估计，如果他继续冲刺一下引进资产达到1个亿左右，应该能排进全省前三名，到时候不光营业部有奖励，连浙分都会有一万元以上的现金奖励，而比奖励还要振奋人心的则是浙分公司的领导会亲自给这些获奖员工颁奖、会谈，这将是对自己近期工作的极大肯定，想到这里，青玮不禁激动不已，自己每天都相当地疲劳和辛苦，但他相信自己正走在正确的道路上，辛苦是因为自己正在走上坡路！

徐霞在广西信托产品出事以后，有一段时间工作陷入了停滞，精力都花在了和信托客户的安抚工作上，因为客户闹得凶，也着实费了不少心力，后来客户也许是得到了一些本金能确保兑付的消息，也就不再到营业部来闹场。

没隔多久，战斗力爆表的徐霞再次接连出单，出大单的喜报又频频出现在微信群里，每每引得同事羡慕不已。不光如此，开户和引资的工作也做得风生水起，排行榜显示开户5户，新增资产达到5千多万，户均引资达到千万级别，说明她开的户都是超级大户呀。而青玮开户数量达到28，显示引进的资产还停留在四千多万，比较引人注目的是青玮的开户数量比较多，户均资产小了很多，说明客户的资产等级还是没有徐霞的高。对此青玮并没有气馁，好的客户基础结构最好还是中小户占大多数比较好，不要过于集中依赖少数大户，这对资源的稳定性来说并没有益处。

还有四个多礼拜就要到九月底了，开户引资的截止时间很快就将到来，这时青玮才想起了自己在银行渠道的众多朋友，不禁拍了拍自己的脑袋。

虽然前期和银行合作开户大多都是空户，但这并不代表银行没有高质量的客户呀！空户的最高50元的补贴只能对银行底层的员工产品吸引，他们往往选择开户难度小的空户去开，让贷款的企业组织员工批量开户，让上门办理业务的客户开户，这样开的户都是无效的空户，并不会转入资金操作。

要想开出有质量的有效户，必须提高自己的合作报酬，而且必须和银行网点主任直接谈，让他们以任务的形式直接压下去，这样一来，哪怕是一个客户经理开一户，那数量也是极其可观呀。

想到这里，青玮立马先列出了所有保持良好联络的各大银行网点主任名单，然后开始一一联络沟通，电话能说好的就电话里谈，电话里谈不好的就见面谈。

青玮并不是科班出身的呆板企业职员，关键的时候，还是显出了生意人的魄力。青玮为了长远的考虑，决定自行投入资金，只要银行为青玮开户成功引进资金10万，保持资金一个月不流失且有股票交易，则给予200元一户的奖励，如果引进资产在30万以上不流失且有实际交易则给与300元一户的奖励。开出这样的价码换取银行的支持，青玮自己也有些犹豫，生怕开户太多了自己要付出的资金太多压力太大。转念一想，这样开户进来的基本短时间不会流失了吧，有很大的概率能成为自己的新增客户资源，这样的投资短期来看投入很大，但长期来看，形成的交易贡献不可小觑啊。

实际上，银行能不能开出一定数量的有效客户，青玮并没有多大的信心，因为在07年15年两轮牛市之后，宁城很多该开户的都开了，没有开的大多是极少数的年轻一代。像青玮三季度这样的开户数量，往常一年都开不到这么多，这完全是十二分努力后的结果。

联系了吴红等所有关系较好的八名网点主任后，青玮感觉到自己开的条件还是让他们很感兴趣的，应该能在一个月的时间里开出一些有效户来的。青玮还和吴红等人强调，如果他们介绍身边的大户开到青玮这里，只要资产大于一百万有实际交易，一个红包五百是少不了的，自己是为了参加省里的竞赛，让他们一定尽力帮助并保密，大家都是合作惯了的伙伴，彼此都有默契无须多言。

除了上述的举措和努力，青玮还在空余时间安排拜访了存量客户里的潜力客户，加强存量客户的联络。上次柜台上遇见薛老板的事情可不敢忘记，你永远不知道大客户什么时候会出现，只有时刻准备着，十二分努力着，大客户来的时候才不会错过。

令人唏嘘和哀叹的是，青玮在回访辅料市场吴星华商铺的时候，意外地得到吴星华已经癌症去世的消息。他的老公说她自从向AA证券索赔无望之后，自己炒股愈加疯狂，越炒越亏。每天自言自语神神叨叨整个人看起来疯疯癫癫，可能是压力太大的原因，后来查出来得了淋巴癌，没有熬过4个月人就没了。青玮后来在吴星华丈夫窒息般的沉默里逃了出来，在车里难受了半天，后来还是克服住难受走访完了辅料市场所有的老客户。

就这样青玮不但自己拼命冲刺开户，还联合银行一起行动，一时间开户的数量陆续体现出来，本来一个礼拜青玮最多只能开三四户，和别的同事拉不开差距，现在一周有个七八户也很正常，立马和同事拉开了差距，回到办公室的时候，总是引得一些同事为自己点赞。

银行有的开户不需要青玮出马，只要提供工号即可，有的则需要青玮亲自上门去开，这样一来青玮的小毛驴不顶用，就经常要开着汽车出门，害得佳茜每天要开电瓶车带宥宥去店里，好在佳茜默默支持毫无怨言，青玮得以毫无后顾之忧地努力工作。

进入九月以后，宥宥开学，佳茜轻松了很多。青玮一早用小毛驴送宥宥上学，然后再在拜访客户前去佳茜处换车出行，忙的时候青玮连吃饭也没个准点，好在父亲已经出院在家养病，青玮放开手脚全力出击。

这段时间，是让青玮难以忘怀的。不知是苦过了头，还是自己的心态发生了变化，总觉得自己的心情很开朗和愉快，也许这样的情绪也感染到了别人，在跟客户沟通的过程中，经常会受到客户很正面的反馈，一种微妙的变化正在发生，但青玮难以用语言来形容。只觉得和人相处越来越愉悦，业务也越做越顺。

十月初，营业部晨会上杨志军宣布三季度全国有效户开户和引资浙江区奖项名单，陆青玮以开户数56户获得老员工组第一名，引进资产1.15亿元位列浙江区老员工组第二名。会议室里响起了热烈的掌声，青玮也激动得有些微微发抖。

“大家知道的，陆青玮也相当不容易的。”杨志军站在台上看着大家，最后的目光落在青玮身上，“小陆进公司以来一直都很努力，当然，中间有段时间也失去方向，难以突破自己的瓶颈。这几年他的工作状态大家都看在眼里了，和以前的他是判若两人，大家要仔细想一想，如果不是十二分的努力，能取得这样的成绩吗？开户56户，普通人两年都开不了这么多有效户呀？这是多么不容易，我都要为小陆鼓掌，相当不错啊！”杨志军说罢就带头给陆青玮鼓起掌来。

会议室里响起热烈的掌声，坐在青玮身边的陈敏也拍了拍青玮的胳膊竖起了大拇指。此情此景，联想到那次被“不点名”批评的晨会情形，竟有再世为人的感觉。看大家为自己鼓掌，目光扫过徐霞那里，只见她低着头玩着手机不知在想些什么。看徐霞这个样子，青玮像是出了口闷气，终于有一个业务能够碾压徐霞了，这次竞赛获奖真是过去几年努力厚积薄发的结果呀，背后承受的辛酸和苦楚只有自己知道，真是相当不易啊！

青玮正有些难为情，只听杨志军继续道：“这次不光开户数得了第一，引资也得了第二名，两个分量十足的奖，相当地货真价实！这次不光是陆青玮证明了自己，更是给我们宁城营业部争了光，营业部里领导小组将开会讨论给与额外奖励，具体奖励多少，以后邮件通知！”这时陈智伟也说道：“陆青玮这次还要去杭州领奖了，还要在浙江分公司领导和全省的营业部代表面前进行汇报演讲，你要准备一下，把这次竞赛的经验和心得提炼一下。”

青玮见陈智伟笑盈盈地对自己说，也报以感激的微笑，杨志军也叮嘱道：“那你是要好好准备一下，不光是把自己好的经验汇报分享出去，还要把我们营业部好的做法宣讲出去。我们营业部层面这次没有得奖，但是排名进前50的有7名同事，说明大家都是做出了成效的。你要把营业部的推动部署举措也带几句进去，让分公司知道我们营业部整体都是很努力的，具体怎么讲，你有数就行了哦。”

青玮点头答应。

引进资产1.15亿是什么概念，青玮最明白。头两年进营业部的时候，自己去皮革市场里、去大街上商铺扫街开户，另外通过所有认识的朋友介绍，一年也才引进两百万左右的资金。记得自己工作三年，所有自己开户的客户资产也不超六百万元，上百万的客户更是凤毛麟角，而现在的自己，竟能够在一个季度里，调动所有的资源引进上亿的新增资金，这不得不说是个奇迹。当然这里大头的资金还是来自于老马这批朋友以及另外5个大户的，10个账户引进了八千多万的资金，连佳茜也觉得青玮组织的这次旅行起了很好的作用。

一周后。

陈智伟办公室。

“你在省里的汇报演讲我们都看了，所有前台都在会议室里看这个视频会议。”陈智伟点了一根烟，呵呵地笑着道，“你这个表达能力太强大了，这一点我看营业部里没人能比得过你啊。你讲得相当好，很有水平，我看你肯定会获得省里领导另眼相看。你好好做，真的，肯定能做好的！”陈智伟真诚地鼓励青玮。

“我也是瞎说，琢磨一些经验，其实主要还是积累，以前没有好好干活，现在几年努力做下来，客户关系这边有些积累，这次开户竞赛，也就爆发出来了。”青玮实话实说。

“那你还是很有一套的，你的朋友圈经济理论，还有线上线下双管齐下、发展生活圈深度社交的理论都很有创意，我听了也获益匪浅，现在的销售真的要线上线下双管齐下了。”陈智伟给青玮泡了杯茶，坐到青玮的身边把茶递了过来，“总的来说我觉得你还是用心了，用心做什么都会做得好。”

“是的，这方面我也感觉到了，生活逼着我前进啊！”青玮感慨道，“前面走了不少歪路，你也是知道的，现在重新脚踏实地走下来，竟感觉无比的安稳，做人，还是要一步一个脚印啊。”

“呵呵，确实是这样，我看你找到了属于自己的路，一定会越来越好的，加油！”陈智伟不断给青玮加油。

“我会的，一屁股贷款欠着，还要努力奋斗呢，不努力不行呀！”青玮突然笑嘻嘻问陈智伟，“对了，这次营业部给我多少奖励知道吗？”

“……”陈智伟突然沉默了，抽着烟不说话。过了一会才吐了一口气说，“陆青玮，这次还真不知道怎么回答你了。领导小组开会，居然不叫我，你说过分不过分？我好歹也是个副总呀。”

“啊？怎么会这样？”青玮相当惊讶。

“就是今天上午，我下楼见一个客户，上来的时候他们正好开会开好散场了。”陈智伟不屑地笑了笑说，“其实我也无所谓，杨志军现在很多事情都不和我说，直接和其他两个主管打个招呼就定了。以前这样的会议必须叫我参加的，因为营业部动用费用奖励员工是需要领导小组一直通过才可以的。”

“到底他对你有什么意见？现在怎么搞得这么僵？”青玮也觉得这样对陈智伟很过分。

“其实也没有什么，以前有的地方我讲话有些直，他不爱听。现在是我知道他和徐霞关系好，已经让徐霞做了主管，现在她业务突出，可能想让她做这个副总位置也不一定。”

“这个不会那么容易吧？虽然她业务好，但你业务也不差呀，再说了，副总是浙江分公司领导开会任命的，这可不是他杨志军自己想怎么样就怎么样的吧？”青玮觉得这有些不可思议。

“他和老大关系好呀，现在省公司里的领导你不知道情况，很多能力很强但是不会拍马屁的都下了，以前姚总，贺总记得吧？现在都下到地方营业部去了，分公司里领导换了一批了，好的营业部体量大的营业部都是老大嫡系人马在掌控，人事上还是复杂呀。”陈智伟叹了一口气说，“陆青玮你别看我整天笑嘻嘻的，其实我骨子里和你一样。真不会拍马屁呀！杨志军在产品上一点都不专业，广西信托产品的事情我会议上提醒过他有问题，他自己听不进，现在出了这么大的事情，反过头来责怪我当初没有和他讲清楚，说是我给他埋的雷，惹得我跟他在办公室吵了一架。”

“这是什么时候的事了，广西信托的事情出了有一段时间了呀。”

“是前段时间刚刚暴雷出来的时候，我那天在晨会上多嘴讲了两句，说我以前在产品第一次推广的时候提醒过他，后来晨会开好他把我叫去他的办公室。”陈智伟笑着说，“他说我和几个老同事一单都没有卖，只有他和徐霞死命地推广，说我这样就是有问题，是故意给埋的雷，你说搞笑不搞笑？”

“这真有点过分了！要埋雷干脆就不说出来了对吧。”

“对啊！”陈智伟有点后悔，“也怪我当时多嘴没有忍住，有点幸灾乐祸吧，呵呵。”

“想想也是，他们这样不计后果，对产品把握不大还拼命推广，不就是只考虑自己利益么，活该出问题！”青玮早就幸灾乐祸了，这个时候忍不住也说了出来。

陈智伟和青玮相视而笑，像是想起什么，陈智伟停下来和青玮说：“我发现最近半年，你在产品销售上已经有点改善的苗头了，你时不时这个一百万，那个两百万地出单，虽然每一单并不是像徐霞一样出千万大单，但是可以看得出来产品客户数量已经变多了，相比起来徐霞的客户数量可能显得集中一点。“

“是的，我现在资产百万以上的客户有上百个了，感觉有潜力的客户好多，选择余地也很大，和以前真的不一样了。以前产品客户也就两三个，就盯着他们推动，看得到潜力有多少，买一单少一单，现在不是这样了。”青玮也在回忆。

“而且我发现，你在公募基金的销售上做法很好，客户覆盖面比较广，每次重点产品推动你都有二三十个客户买，这些可都是以后的潜力资源啊，只要产品赚钱，这些客户投的钱会数量级地增加。”看来陈智伟还是很留意青玮的销售表现的，对青玮的表现情况了如指掌。

“是的，我是在走面，我要扩大客户数量，从低门槛小资金的公募基金开始，让客户赚到钱，积累培养一批有价值投资理念的长期客户。徐霞公募基金不卖的，专卖私募大单，也是有问题的。”

“但你和我们老投顾差距还是有点的，超大客户资源上，客户掌控程度上。和徐霞差距就更大了，产品客户的开拓上你还要下功夫才行啊！”

“明白！”

“另外老板娘周总那里要注意维护好，他们的能量很大的。你是和老板娘有缘分，我和老板娘见过两次，单独还说不上话呢，你要抓住她啊！”陈智伟语重心长叮嘱青玮，青玮有感陈智伟的情意，把手搭在他的肩膀上拍了拍说，“晓得嘞，我以前本来就挺重视，因为她对我挺好的，你后来一直和我说，我更加重视了，放心吧！”

“对了，这次分公司陈总主动要我加了微信，我感觉压力好大，平时朋友圈都不敢乱发了。”